一本書讀懂客戶心理－挖掘客戶需求痛點，七步成交 ●人氣必BUY●－

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一本書讀懂客戶心理－挖掘客戶需求痛點，七步成交

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內容簡介
直指人心，以客戶需求痛點為中心，把銷售人員的五大功夫（掌控流程、規劃全域、巧妙提問、展示優勢、獲取承諾）融合到了與客戶採購流程相匹配的銷售流程之中，也就是七步成交法則，把顧問式銷售發揮到極致，把每個步驟都落實到實操的層面，用最實效的心理學理論和最實用的銷售話術，來系統地介紹有關的銷售知識和技巧，帶領銷售人員走出困境，完成每一個步驟的訓練。
本書拿來就可以用，用了就會有效果，適合一線銷售人員、銷售管理者、銷售培訓師以及期待擁有更好人際關係和提升溝通能力的人士閱讀使用。
目錄
序
引言初「識」銷售—這是一個溫暖的江湖／００１
一、每個人都能夠成為銷售好手／００１
二、持修行之心，成銷售之事／００４
三、庖丁解牛—用心理學解碼客戶的決策規律／００６
四、大成之路—銷傲江湖，七步制勝／０１１

第一章精心準備—勝兵先勝而後求戰／０１７
一、提前設定客戶的行動承諾目標／０１７
二、規劃銷售里程碑，建立成功階梯／０２０
三、讓自己成為產品應用專家／０２３
四、關注客戶需求，制定價值佈局圖／０２７
五、有效的約見激發客戶興趣／０２９
六、相信自己才能銷傲江湖／０３４

第二章以情動人—打通情感的任督二脈／０３７
一、如何點燃你的氣場／０３７
二、與客戶的會面如何「開場」大吉／０４４
三、打開五感，尋找客戶最感興趣的話題／０４８
四、練好提問基本功，走遍天下都不怕／０５３
五、世界越嘈雜，傾聽也就越珍貴／０６２
六、銷售時的最佳肢體動作，你了解嗎／０７１
七、潛意識的溝通建立親和力／０７４
八、用情感銀行把客戶變成你的貴人／０８０
九、隨時隨地感恩和讚美／０８２

第三章挖掘痛點—痛並快樂著／０８７
一、挖掘痛點的組合拳／０８７
二、像專家一樣提問診斷類問題／０９２
三、挖掘痛點的三個方法／０９９
四、下切上推平行，全方位挖掘痛點／１０６
五、使用槓桿問題，讓客戶現在就需要／１１０
六、客戶六項資訊問題圖譜／１１２
七、善用反問，洞察客戶話語背後的動機／１１９
八、從客戶的大腦中查找資料／１２３

第四章調頻同步—有認同才有合約／１２９
一、銷售員心裡要有一個客戶的痛點祕笈／１２９
二、無中生有，創造出客戶的需求／１３２
三、拋磚引玉，引領客戶的採購標準／１３５
四、先跟後帶，在客戶心中重新樹立標準／１３９
五、運用「洗牌」式提問，和客戶達成共識／１４５

第五章出手成單—美好畫面如在眼前／１４７
一、出手成單五大要素／１４７
二、場景化讓客戶心臨其境／１５０
三、別看廣告，看療效／１５３
四、引導客戶體驗，讓他欲罷不能／１５８
五、激發感性的七個策略／１６１

第六章獲取承諾—不要到承諾不痛快／１６９
一、沒有及時得到客戶的承諾，銷售就是一場空／１６９
二、繞開「買不買的框架」，直接進入銷售的框架／１７３
三、看到這些信號，就是銷售的最佳時機／１７６
四、化骨綿掌化解客戶的顧慮／１７９
五、「我很醜可是我很溫柔」，擺平「缺點」／１８２
六、提供全面完整的資訊，消除「誤解」／１８５
七、用強有力的證明擺脫「懷疑」／１８８
八、了解客戶期望是超越期望的唯一方式／１９１
九、銷售中只做加法，不做減法／１９３

第七章總結提升—向下扎根向上成長／１９７
一、及時的銷售評估，讓我們快、準、狠地找到自己的問題／１９７
二、做高效的客戶服務跟蹤／２０１
三、服務感動人心／２０４
四、你的新市場，就潛藏在老客戶之中／２０７
作者簡介
柯勝威

商品規格

作者：柯勝威
出版社：崧燁文化
出版日期：2018/08/24
ISBN：9789865989613
裝訂方式：平裝
呎吋開本：18k
頁數：210
內文印刷：單色

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